В нашем деле надо усвоить одно важное правило – ни одним покупателем нельзя пренебрегать. И только в таком случае работа специалиста по недвижимости будет результативной.
Дмитрий Медовников, специалист по работе с недвижимостью ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», г. Шахты Ростовская область.
В самом начале моей работы у меня был случай, когда сделка состоялась более чем через полгода после того, как клиентка впервые обратилась к нам в компанию. Это был мой клиент, более полугода я созванивался с ней, никогда не пропадал из виду, был всегда в зоне доступа и готов к показу объекта. Я показывал много участков с небольшими домиками, потом клиентка захотела смотреть квартиры в разных микрорайонах города, потом заговорила исключительно о центре. Я уже понимал и видел, что клиент мечется, сам не знает, чего хочет и ему надо помочь определиться.
Непонятная ситуация вносила определенную нервозность, но я понимал, что этот момент важен и его надо преодолеть. А это можно сделать только одним способом, - нужно вникнуть в жизненную ситуацию клиента, поставить себя на его место. Я стал задавать вопросы, которые возможно, выглядели даже несколько некорректными, однако спрашивать человека о деталях личной жизни было необходимо, чтобы понять наконец, что же именно человеку надо. Это тоже не так просто, не все клиенты охотно идут на диалог. Задача агента заключается в том, чтобы разговорить, расположить клиента к себе. Когда клиент раскрывается перед агентом, как на приеме у психолога, рассказывает откровенно о своих семейных проблемах, то все становится просто, ясно и понятно, как будто в голове складываются пазлы. Я тогда ставлю себя в такую ситуацию и ищу жилье, как для себя самого.
Выясняется, например, что в семье есть проблемы и надо просто переехать, чтобы иметь личное пространство. Другая ситуация, когда человек часто уезжает из дома, то здесь, понятное дело, не может идти речи о земельном участке и доме, а нужна только квартира, а если к тому же человек уезжает надолго, то лучше, чтобы это была квартира с автономным отоплением и у него не было бы больших расходов на коммунальные платежи. Иногда человеку трудно самому принимать решения. Ему нужен умный, правильный совет и таким искренним советчиком должен и может выступить специалист по недвижимости. Я всегда говорю, что надо так качественно и профессионально сработать с человеком, чтобы он оплатил наши услуги и при этом остался доволен и в следующий раз захотел прийти опять к нам.
Что касается вдохновения у самих агентов по недвижимости, то лично на меня очень хорошо влияют встречи с нашим региональным директором, где, в том числе, напоминают, что с количества давно пора переходить на качество. Как правило, после таких встреч у меня сразу возникают так называемые «возмездники» - то есть клиенты, подписавшие договоры возмездного оказания услуг с продавцом, предполагающие комиссионные выплаты не только с покупателя, но и с продавца.
